Wem können wir beim Geld vertrauen? Antworten gibt das Buch BERATEN STATT VERRATEN

9. Jan 2023 • 4 Kommentare

Lesenswert wie immer: Das neue Buch von Hartmut Walz "Beraten statt verraten"

„In Deutschland gibt es kaum Finanzberatung im Sinne von kundenorientiertem Rat.“ Dieser Satz, gleich im ersten Kapitel von „Beraten statt verraten“, trifft den Nagel auf den Kopf. Eine traurige Realität, die sich Deutschland leistet und deren finanzielle Folgen ich in meinen Finanzcoachings regelmäßig sehe – durch entgangene Erträge von zehntausenden von Euro.

Was aber ist Finanzberatung, wenn sie nicht kundenorientiert ist? Sie ist vertriebsorientiert, nützt also denjenigen, die Finanz- und Vorsorgeprodukte verkaufen – also Banken, Sparkassen, Strukturvertrieben, Vermögensverwaltern, Versicherungen. Sie konzipieren Finanz- und Vorsorgeprodukte so, damit sie hohe Gewinne erzielen. Und nicht, damit ihre Kund’innen eine tragbare und renditestarke Altersvorsorge aufbauen.

Freilich ginge das auch, eine flächendeckende Finanzberatung oder Anlageberatung, die ihres Namens würdig ist und das finanzielle Wohl der Bevölkerung im Blick hat. Im Bundeskabinett und Deutschen Bundestag aber fehlt es an Durchsetzungskraft gegenüber der Finanzlobby. Und deshalb bleibt es, wie es seit Jahrzehnten ist.

Weil Prof. Hartmut Walz das weiß, hat er dieses Finanzbuch geschrieben. So jedenfalls denke ich mir das. Damit wir uns wehren können und wirkliche Finanzberatung erkennen. Und von allem anderen die Finger lassen.

Der Autor und sein Co-Autor

Dr. Hartmut Walz ist Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Ludwigshafen. Er ist einer der führenden Verhaltensökonomen Deutschlands. Neben der Lehre und dem Austausch mit seinen Studierenden hat Walz es sich zur Aufgabe gemacht, so vielen Menschen wie möglich Finanzbildung zugänglich zu machen.

Seine Bücher sind wissenschaftlich fundiert und mit Witz geschrieben. Walz langweilt nie. Er formuliert klar und veranschaulicht die trockene Materie immer wieder an lebensnahen Beispielen. Er ist ein Mann des offenen Wortes, des Nachdenkens, Reflektierens und die Höflichkeit in Person.

„Beraten statt verraten“ hat Hartmut Walz zusammen mit Ulrich Bosetti geschrieben. Bosetti ist Diplom-Psychologe und arbeitet als selbständiger Berater, Coach und Moderator in Aachen. Er ist Fachmann für Kommunikation und hilft Führungskräften und Privatpersonen bei der beruflichen wie persönlichen Entwicklung.

Darum geht es

Ziel dieses Finanzbuches ist es, Sie als Kund’in von Finanzprodukten wie Kapital- und Lebensversicherungen, Fondspolicen, Riester- und Rürup-Renten, Betriebsrenten stark zu machen. Stark, damit Sie manipulierende Geschäftspraktiken erkennen und Einfluss nehmen können. Damit Sie am Ende die Finanzprodukte erhalten, die zu Ihren Bedürfnissen und Wünschen passen. Das Buch gibt Ihnen umfangreiches Wissen dafür an die Hand.

Und nicht nur das. Wie immer in Walz Finanzbüchern erhalten wir auch konkrete Umsetzungshilfen.

„Beraten statt verraten“ unterteilt in 3 Kapitel

Kapitel A beschäftigt sich mit den Grundlagen der Finanzberatung und Honorarberatung in Deutschland. In Kapitel B lernen wir gängige Manipulations- oder Verkaufstechniken kennen und Kapitel C gibt Umsetzungshilfen an die Hand.

Kapitel 1: Grundlagen

Sehen Sie sich mal dieses Wirrwarr an. Grafik auf Seite 15 im Buch:

Alles Begriffe für vermeintliche Finanzberater’innen. Nur bei den wenigsten steckt wirkliche Beratung drin.

Alle diese Begriffe tauchen im Zusammenhang damit nämlich auf. Walz arbeitet Seite für Seite heraus, dass zum einen „Finanzberatung“ fast immer Produktverkauf gegen Provision ist. Heißt: Die Produktverkäufer erhalten aus den monatlichen Sparbeiträgen für z. B. eine Lebensversicherung oft Tausende Euro Provision. Beworben wird diese Provisionsberatung aber mit den Worten: „Unsere Beratung ist gratis! Sie zahlen dafür nichts!“ Eine glatte Falschbehauptung. Dabei ist irreführende Werbung in Deutschland verboten!

Walz gibt Einblick, dass es Interessenskonflikte zwischen Produktvertrieb und Beratung gibt, welche das sind und wie wir sie erkennen. Wodurch sich Honorarberatung von Provisions“beratung“ unterscheidet, und warum wir auch bei der Honorarberatung genau hinsehen müssen.

Walz fordert uns als Leser’innen auch heraus und fragt, wie wir uns selbst einschätzen. Ob wir denken: Ach, mir passiert das nicht, dass mich einer dieser Produktverkäufer’innen ausnutzt und mir ein schlechtes und teures Produkt verkauft, nur, weil er oder sie daran gut verdient. Nach dem Kapitel wissen Sie es besser. Unsere Emotionen wollen nämlich hereingelegt werden. Sie sind wie Kinder, unachtsam und vertrauensvoll. Was zauberhaft ist, uns aber finanziell enorm schaden kann.

Walz und Bosetti geben uns auf diesen ersten 70 Seiten Grundwissen und Tipps an die Hand, wie wir Interessenskonflikte und Fehlanreize der Finanzdienstleister’innen erkennen und den Verstand über unsere Gefühle schalten können.

Kapitel 2: Verkaufstechniken im Finanzvertrieb

Was triggert Sie, wenn Sie an Ihr Geld oder die Altersvorsorge denken? Im Buch findet sich dafür eine treffende Wortwolke auf Seite 141. Lesen Sie mal – welche Worte wirken sofort auf Sie und wie?

Beim Verkauf von Finanzprodukten für die Altersvorsorge und der Geldanlage spielen Begrifflichkeiten eine große Rolle. Weil Worte Gefühle auslösen: Angst, Gier, Panik, Sicherheit. Wer will nicht mehr Rendite, sogar Überrendite oder garantiert sein Geld zurück? Steuervorteile nehmen wir auch gern mit und innovativ klingt immer gut. Wissen wir, was wirklich hinter solchen Begrifflichkeiten steckt, können wir uns immun machen gegen Verkaufstechniken, die mit genau solchen Begriffen arbeiten und an unsere Gefühle appellieren, statt an unseren Verstand.

Auf 143 Seiten lernen Sie in diesem Kapitel 12 Manipulationstechniken kennen. Neutraler formuliert: 12 Verkaufsrhetoriken. Das fängt an bei der Terminvereinbarung, bei der es um Vertrauensbildung geht und ein Expertenstatus aufgebaut werden soll. Oft werden auch Verknappungen oder Zeitdruck genutzt – noch heute unterschreiben, sonst … In Prognosen und Grafiken werden oft „Birnen mit Äpfeln verglichen“ – typische Vorgehensweise durch Irreführung. Beliebt auch: Bei Kund’innen Reziprozität auslösen. Schwieriges Wort! Bedeutet: Es wird bewusst versucht im Termin, ein Gefühl auszulösen, dem Gegenüber „etwas schuldig zu sein“, weil er oder sie sich doch soviel Zeit für einen nimmt. Beispiel? „Nach unserem Telefonat habe ich eine Aufstellung gemacht …“ Oder: „Waren Sie mit meiner Beratung zufrieden? Dann würde ich mich über drei Adressen aus Ihrem Bekanntenkreis freuen.“ Merken Sie was?

Besonders schlimm finde ich, dass in Verkaufsgesprächen rund um Vorsorgeverträge bewusst Falschinformationen gegeben werden, die höchstens Menschen aufdecken können, die finanzgebildet sind. Alle anderen beschleicht im besten Fall ein komisches Gefühl, ohne dass sie wissen, warum sie ein störendes Gefühl haben.

Hatten Sie schon einmal ein Gespräch mit einem Bankberater oder einer Versicherungsvertreterin, werden Ihnen die Augen aufgehen beim Lesen der 12 Verkaufsrhetoriken.

Kapitel 3: Umsetzungshilfen für mündige Finanzentscheidungen

Allein dieses Kapitel ist den Kauf wert.

Hier lernen Sie, wie wirkliche Berater’innen erkennen und finden. Wo Sie neutrale Informationen erhalten, wann sich eine Beratung lohnt – und wann Sie es besser alles selber machen. Und freilich, wie Sie sich auf ein Gespräch vorbereiten. Walz hat dazu 10 Punkte aufgeschrieben.

Für mich die wichtigsten Punkte:

– Schreiben Sie sich eine Agenda
– inkl. Ihrer Ziele für das Gespräch auf und
– klären Sie frühzeitig, wie das Gegenüber bezahlt wird, welche Vergütungs- und Anreizstrukturen also wirken.

Die Stärken von „Beraten statt verraten“

Es ist alles drin, was es zum Verhalten der Finanzindustrie und ihrer Dienstleister’innen im Hinblick auf Altersvorsorge, Absicherung und Interessenkonflikten zu sagen gibt. Und wie wir als Kund’innen mündig damit umgehen können, damit wir wirklich das finden, wonach wir suchen. Und nicht als Melkkühe einer wenig ethisch handelnden Branche enden.

Das Buch ist wissenschaftlich fundiert, klar strukturiert und sehr gut lesbar formuliert. Was mir besonders gefällt, ist zum einen der psychologische Teil in Kapitel B, wo Walz und Bosetti ausführlich auf die wichtigsten Verkaufsrhetoriken eingehen, 12 an der Zahl.

Zum anderen lockern viele Praxisbeispiele die theoretischen Erklärungen auf. Wie der Fall des jungen Ehepaares, die ihre Wunschimmobilie möglichst günstig finanzieren möchten. Sie landen bei einer Bausparkasse, die ihnen nicht einfach ein Darlehen gibt. Sondern dem Paar ein Bauspar-Vorabdarlehen verkauft. Das ist eine Art vorgezogener Bausparvertrag. Was das Paar übersieht, sind die hohen Abschlussgebühren des Bausparvertrages und die späteren Tilgungsraten; diese übersteigen ihre monatliche Zahlungsfähigkeit. Warum das Paar die Nachteile nicht sieht? Weil es sich auf den um 0,2-Prozent-Punkte niedrigeren Zinssatz im Bauspar-Vorabdarlehen fokussiert und nicht das Gesamtpaket durchgerechnet hat.

An dieser Mischung im Buch merken wir: Hier schreiben zwei, die in der Wissenschaft zu Hause sind, als auch durch ihre Arbeitsbiografien die Praxis der Finanzdienstleister’innen aus dem Effeff kennen.

Das macht dieses Buch besonders wertvoll. Wie alle Bücher von Prof. Dr. Hartmut Walz.

Die Schwäche

Ich hätte dem Buch ein hochwertiges Layout gewünscht. Die Grafiken und Schaubilder folgen keinem einheitlichen Stil. Der Druck ist teils zu blass. Alles ist in schwarz-weiß-grau gehalten. Das transportiert die Informationen, ist aber nur bedingt ansprechend. Finanzen gelten als trocken und abstrakt. Finanzbücher mit so hochkarätigem Inhalt wie „Beraten statt verraten“ haben mehr Liebe zum Detail und der Aufmachung verdient.

Das schmälert zwar nicht den Inhalt. Aufmachung aber hat auch einen Wert.

Natürlich kostet Farbdruck mehr Geld in der Herstellung; damit wäre wohl auch der Buchpreis höher ausgefallen. Vielleicht wollten Verlag und Autoren das nicht. Für mich persönlich hat die Aufmachung eines Buch aber auch einen Wert an sich.

Ein wunderbares Beispiel für ein haptisches Layout ist das Buch „Unsere Zeit ist jetzt“ von Martina Hesse und Uta Hamelmann.

Treffende Zitate

„Wer vorgibt, Sie kostenlos zu beraten, ist ein Verkäufer“

„Bei Finanzdienstleistungen handelt es sich um Vertrauensgüter, deren Qualität und Nutzen selbst von klugen und mündigen Bürgern meist erst nach vielen Jahren beurteilt werden können.“

Zitat eines Aussteigers aus dem Finanzvertrieb:

„Es kam überhaupt nicht darauf an, dass der Kunde einen langfristig vorteilhaften Vorsorgevertrag erhält. Sondern nur darauf, dass der Kunde so lange im Vertrag bleibt, bis die Zeit der Stornohaftpflicht abgelaufen war. Danach galt „Neues Spiel – neues Glück“ und wenn man Kunden keine Fremverträge schlechtreden konnte, hat man es notfalls auch nach dem Motto ‚Ich habe da was noch Beseres für Sie‘ mit einem Vertrag gemacht, den man selbst vermittelt hatte.“

Überschneidung mit anderen Büchern von Walz

Es ist das fünfte Buch von Prof. Dr. Hartmut Walz, geschrieben für Privatanleger’innen. Natürlich finden sich Gemeinsamkeiten. In den Genial-Entscheiden-Büchern erklärt Walz beispielsweise ebenfalls psychologische Fallstricke, die unser Gehirn hübsch vor uns aufspannt, wenn wir vor (Finanz-)Entscheidungen stehen.

Walz greift auch in seinen anderen Büchern die Interessenskonflikte und Folgen des Provisionsvertriebs unter dem Deckmantel der Beratung auf. Allerdings neben vielen anderen Themen und nicht so ausführlich, wie in Beraten statt verraten.

Für wen es sich eignet

Für mich gehört dieses Buch als Standardwerk besprochen in Klasse 12 und jeder Berufsschule. Oder für jeden jungen Menschen auf den Geburtstagstisch spätestens zum 21.

Das Buch von Walz und Bosetti fokussiert sich zwar auf Finanzprodukte als Vertrauensgüter. Ihr Buch ist gleichzeitig ein Lehrbuch über das Verkaufen und welche Manipulationen das Marketing einsetzt – und wie wir als Ziel dieser Aktivitäten das erkennen. Allein diese Techniken zu durchschauen, erspart im Alltag sehr viel Geld, weil wir uns nicht zum Konsumieren treiben lassen und deshalb nicht mehr soviel Geld ausgeben.

Mit „Beraten statt verraten“ sezieren Walz und Bosetti die Verkaufstechniken, wie sie die Finanzindustrie nutzt und mit denen wir konfrontiert werden, wenn wir uns um unser Geld kümmern, vorsorgen und Vermögen aufbauen wollen. Also spätestens ab dem 18. Lebensjahr.

Wollen Sie persönliche Schäden und Verlust durch Fehlberatungen und Manipulationen und dadurch getroffene Fehlentscheidungen vermeiden, lesen Sie dieses Buch.

Gerade diejenigen unter Ihnen, die meinen, der Bankberater oder die nette Bankangestellte wollen nur Ihr Bestes und Sie können Ihnen deshalb rundweg vertrauen, werden von diesem Buch sehr profitieren. Oder wenn Sie denken: Manipulieren? Das passiert mir doch nicht! Auch dann: Lesen Sie dieses Finanzbuch, damit Sie künftig auf Augenhöhe mit Bankangestellten reden können. Sonst bleiben Sie benachteiligt und unterschreiben im Zweifel Verträge, die bei Ihnen zu hohen finanziellen Schäden führen.

Das Buch

Beraten statt verraten

Prof. Dr. Hartmut Walz und Ulrich Bosetti
Frankfurter Allgemeine Buch
3 Kapitel, 220 Seiten
Preis 20 €

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Geldfrau trifft … Hartmut Walz!

Was wäre, wenn Sie Ihre Finanzen, Alterseinkommen und Ihr Vermögen und alles Finanzielle so gut geregelt hätten, dass Sie selbst einen Crash, Krisen und Inflation gelassen auf sich zukommen lassen können?

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4 Kommentare

Wendy sagte:
20. Feb 2023 um 10:00

Es erfordert von Frauen innerlich wirklich Mühe, NEIN zu sagen. Weil ein Leben lang (auch heute noch) Frauen Nachgiebigkeit antrainiert wird.
Ich habe letztens eine Kapitallebensversicherung ausgezahlt bekommen (ja – nachdem sie vor 30 Jahren abgeschlossen war, hatte sie immerhin noch einen erwähnenswerten Garantiezins und eine Kündigung wäre das noch schlechtere Geschäft gewesen). Für die Auszahlung mußte ich zur Legitimierung (haha) in die Niederlassung kommen (mir war selbstverständlich klar, dass man mir unbedingt ein Anschlußgeschäft aufdrängen wollte). Schließlich war meine Kontonummer über 30 Jahre bekannt, man konnte ja problemlos die Beiträge einziehen – da hätte man auch dorthin überweisen können. Aber sei es drum. Subtilen Verkaufsangeboten habe ich widerstanden. Den letzten Wind aus den Segeln habe ich dem Berater auf die Frage genommen: Was war denn seinerzeit Ihre Intention für den Abschluß der Kapitallebensversicherung – und meine Antwort darauf war: Ich war jung und dumm. Danach war auch dem letzten klar, dass ich kein weiteres Versicherungsprodukt abschließen werden. Was mich nicht vor dem „Nachfaßanruf“ bewahrte. Ich weiß bis heute nicht, wie hoch der Kostenanteil meiner Versicherung wirklich im Detail ist – die Gesellschaften sind ja nicht verpflichtet, das bei Altverträgen dezidiert aufzuschlüsseln. Man bekommt einfach irgendwelche Auszahlungsbeträge genannt und muß das letztlich glauben, dass alles mit rechten Dingen zugeht.
Antworten
- Geldfrau sagte:
  20. Feb 2023 um 12:02
  
  Liebe Wendy,
  danke für deinen Bericht. Ich konnte die ganze Zeit mitnicken.
  Vor allem den letzten Punkt, den du ansprichst, empfinde ich skandalös und betrügerisch: Dass die Versicherer nicht verpflichtet sind, uns wirklich alle Zahlen offen zu legen. Welche Kosten wann wohin geflossen sind, wieviel wirklich investiert wurde etc. Dabei gibt es diese Tabellen freilich.
Wendy sagte:
21. Feb 2023 um 9:47

Ja – natürlich gibt es intern diese Tabelle. Und für mich ist diese Undurchsichtigkeit (würde ich heute auch nur ansatzweise darüber nachdenken, so einen Vertrag abzuschließen) ein absolutes KO-Kriterium. Es wurde niemals aufgeschlüsselt, welchen Einfluß die Dynamik hatte, welchen Anteil die Risikoabsicherung an den Beiträgen hatte (ich verstehe ja, daß das Risiko einen Teil der Einzahlungen nimmt) etc. etc. Ich würde heute nie mehr zwei Aspekte miteinander verquicken – nämlich Vermögensaufbau und Risikoabsicherung. Zumal es Produkte gibt, die die Aspekte separat weitaus besser abdecken.

Ich denke, jede von uns hat im Laufe ihres Lebens Fehler in finanzieller Hinsicht gemacht – manche mehr, manche weniger. Meine sind Gott sein Dank weniger, weil ich einen Vater hatte, der zwar wahrlich nicht perfekt war, aber zumindest darauf bestanden hat, daß ich mich mit Finanzen gründlich auseinandersetze. Von ihm habe ich als Wichtigstes gelernt: Unterschreiben keinen Vertrag, den Du nicht verstehst. In der kompletten Konsequenz. Wenn Du es nicht selbst nachrechnen kannst, was Dir jemand erzählt, laß es bleiben. Vielleicht verpaßt Du dabei die einmalige Chance. Die Wahrscheinlichkeit ist aber eher, daß jemand der Dich über den Tisch ziehen will, seine Chance dann verpaßt. Und glaub nicht, daß Berater Berater sind – es sind Verkäufer.
Ich mußte auch meine Steuererklärung vom ersten Jahr mit Gehalt selbst machen – klar – das war eigentlich einfach. Aber damit ich weiß: Ich verstehe, was ich da mache. Ich muß keine Angst vor dem Stapel Forumulare haben.

Und trotzdem wird man auch im Jahr 2023 beim Besuch eines Autohauses als Frau übergangen und Verkäufer sprechen mit dem nur begleitenden Mann oder bei einer Bank wird nach dem Ehemann gefragt (obwohl der Termin nur mit der Frau vereinbart war, man Kunde ist und es keinen Ehemann gibt….)

Als ob Männer per Definition Ahnung von Finanzen haben und Frauen per Definition nicht. (und ich kenne ne Menge Männer, die keine Ahnung von Finanzen und auch nicht von Autos haben…. jedenfalls weniger als ich)

Ich halte Geld für neutral – nur der Mut zum Umgang damit – den müssen viele Frauen noch üben.
Antworten
- Geldfrau sagte:
  21. Feb 2023 um 10:03
  
  Toller Papa! Ich kann das auch nur aus meiner Coaching-Praxis bestätigen: Die einmalig verpassten Chancen sind vmtl. extrem selten, häufiger ist der Fall, dass andere uns über den Tisch ziehen wollen. Und dass es immer noch so ist, dass gesellschaftlich stereotyp geglaubt wird, dass Männer sich mit Finanzen auskennen, ist wirklich lächerlich. Mich ärgerte das früher immer, wenn bei Finanzen mit meinem Mann gesprochen wurde, und nicht mit mir. Für mich ist dann immer klar: Mit diesen Menschen, Unternehmen mache ich keine Geschäfte. 🙂
  Danke Wendy für deine Kommentare! Selbst über Finanzen Bescheid zu wissen, ist soviel besser!

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